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什么样的人适合做销售(什么样的人适合做销售工作)

在回答这个问题之前,首先要重新定义一下这个问题。

因为适合这个词,代表的是主观感觉,而不是一种客观标准。

就像找对象时最怕听到对方说,我对另一半也没啥要求,适合就行了;

这种往往最难找,反而不如那些说我希望对方有车有房无贷款,这样清晰的条件往往更有效率。

这个问题准确的描述应该是这样:

什么样的人能做好销售?

或者是这样:

具备哪些特质或什么能力,能做好销售?

再深入探讨一下就是:

具备哪些特质或能力的人能做好销售,或者说即使目前还不是,但有潜力成为优秀的销售?

销售这个职业的特点是什么呢?

1.需求量大,从业人数多;

各行各业,大到卖军火导弹,小到路边卖茶叶蛋,做销售或者与销售沾边的工作特别多;

2.门槛低,但上限高;

做销售不像很多职业对学历、年龄要求那么严,参加一次保险公司的例会就知道了;

绝大多数老板的第一份工作都是干销售的,销售这个职业有着几乎是无限的天花板;

3.人人都该懂一点销售;

严格意义上来说,其实每个人的副业都是销售。

明星卖人设、职业经理人卖智慧、一线员工卖体力······

掌握一些销售技巧,一定会对自己的工作和生活有所帮助。

②回到本文主题:具备哪些特质或能力的人能做好销售,或者说即使目前还不是,但有潜力成为优秀的销售?

常见的回答是这样的,随便列举几个:

1.性格外向;

2.有客户资源;

3.善于搞关系;

4.懂产品;

5.能吃苦;

6.能放下面子肯牺牲;

这些回答对不对呢?

都有一定道理,但都不够准确。

就像前两年我在一家公司招销售时,当时公司一位高管开玩笑说:“我来做销售吧,我性格这么外向,跟一些客户高层关系又很好,还熟悉产品,肯定能做好啊!”

我认真回答说:“不,你不适合!原因有三点:第一,做销售光跟客户搞好关系还不够,还得能放下面子,跟客户“要生意”;第二,做销售总有失手的时候,毕竟跟客户关系好的也不止我们一家,你得能够“受挫折”;第三,做销售不是签完单就完事儿了(起码当时公司不是),后期跟进、问题处理、关系维护一大堆事儿,还需要你“有耐心”;你一直都是做职能岗位的,这么多年职业习惯已经形成,这三点会很难适应。”

表面上看,有些人具备很好的特质,但就是不适合做销售。

就像有些大公司每年都会去名校招一批管培生(不是给东哥调后视镜那种),这些管培生通常要进行半年到一年的轮岗,第一个轮岗的岗位一般是销售,往往很大一部分人这时候就会流失了。

为什么这些智商情商双高也不缺企业实习经历的管培生会做不好销售工作?

可能是拉不下面子拜访客户,可能是受不住业绩压力,也可能是耐不下心处理琐碎的细节。

总之,一个人是否能做好销售,绝不能光看表面的特质或能力。

③那么,到底是哪些因素决定了一个销售人员是优秀还是平庸?

根据这些年对销售人员的面试和跟踪观察,我总结了成为一个优秀销售的关键十项特质和能力,如下图:

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注意:以上十项特质和能力,是一个通用的销售岗位胜任力模型。

具体应用时还要考虑这些:

1、具体到行业:

每个行业都有各自的特点,比如做政府或央企生意的,搞关系的能力很重要;快消行业,能吃苦抗压能力很重要;外贸行业,细心能坐得住很重要;

2、具体到企业:

要考虑企业发展阶段和销售政策对销售的要求,是开发为主还是维护为主亦或两者并重;销售打法对销售人员的特质有什么特殊要求,比如是要求有狼性还是服务意识最重要;当然还有企业文化管理者个人喜好等因素;

最后,了解了这十项特质和能力,就能判断一个人是不是好销售了吗?

不能,有三个限制因素:

1、知道这十点还不够,实际应用中,需要对每一项胜任能力,区分出明确的层级(通常是3-4级),建立详细的说明(每一级的表现是什么);建立起面试问题库和判断标准(问哪些问题和怎样识别);

这部分不详细展开了,属于HR专业范畴了,非HR不需要了解这么多;

2、要对面试的人之前从事的行业有一定了解,这是判断的基础;

如果你压根儿对别人从事的行业一窍不通,就很难判断对方回答的真实性,更别说判断能力了;

3、既要善于人员配置,还要敢于试错;

大多数销售人员都有鲜明的特点和习惯,而且通常工作越久越难改变。

比如有的人是“关系型”,靠亲和力强善于跟客户建立良好关系拿单子;有的人是“勤恳型”,靠勤勤恳恳为客户服务赢得信任;

一个人能否成为优秀的销售,最终决定因素是个人的特质和能力,但也跟其所处环境有很大关系,这需要根据人员特点和企业实际合理的配置。

比如一个人善于开发客户,就不要让他处理琐碎的后期维护;一个人做惯了快消行业靠勤劳吃苦做业绩,就不要让他去如软件行业开发大客户。

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